۱۰ جمله ای که هرگز نباید در یک گفتگوی تلفنی در تجارت به کار روند

خلاصه:در قرن بیست و یکم به سر می بریم. آیا می دانید که کارمندان شما چگونه پاسخ گوی تماس های تلفنی شرکت تان هستند؟ نحوه ی پاسخ گویی به تلفن همواره دارای اهمیت بوده است، با این حال برخی از شرکت ها هیچ تلاشی برای آموزش آداب پاسخ گویی تلفنی به کارمندان، از خود نشان نمی دهند. این بی توجهی ها در بیش تر مواقع نتیجه ای جز شکست در تجارت، آزار مشتریان و از دست دادن فرصت های تازه نخواهد داشت.

در این نوشتار سعی شده است به مواردی که بیش ترین تاثیر نامطلوب را بر تجارت تلفنی می گذارند، اشاره شود. این موارد براساس تجربیات موسسه ی "دکتر تلفنی" واقع در بخش مرکزی شهر "سن لوییس" در طول دو دهه فعالیت این موسسه به دست آمده است.
پیش از پرداختن به این موارد یادآوری این نکته ضروری است که نزدیک به ۹۴ درصد مشتریان شیوه ی پاسخ گویی ماشینی (منشی تلفنی) را بسیار نامطلوب و حتا گاه نامحترمانه می خوانند.
در زیر به ۱۰ مورد از پاسخ گویی های مخرب در تجارت تلفنی اشاره می شود؛ البته پاسخ گویی به شکل "نه! نه! گوشی را نگه دارید"، در دسته ی این گونه پاسخ گویی ها قرار می گیرد. به یاد داشته باشید که رعایت ادب در پاسخ گویی به تلفن، همانند رعایت دیگر موارد اخلاقی به طور چشم گیری افکار عمومی را نسبت به شما تغییر می دهد. آن گونه که شخصیت اخلاقی شما اجازه می دهد با دیگران رفتار کنید. بنابراین اگر خواهان حفظ و افزایش مشتریان خود هستید، به کارمندان تان گوشزد کنید، از موارد زیر در پاسخ گویی به مشتریان پرهیز کنند:
1- سیاست ما این نیست؛
این بهانه که متاسفانه در بیش تر موقعیت ها شنیده می شود بیش تر برای رفع تکلیف در برابر شکایات و نیازمندی هاست؛ که نه تنها یک ضعف اخلاقی به شمار می آید، بلکه مسوول سیاست های یک مجموعه را نیز زیر سوال می برد. حال قضاوت کنید ناخرسندی مشتریان را در برابر سیاست یک موسسه چه گونه می توان توجیه کرد؟ اگر کارمندی نمی تواند پاسخ گوی نیاز مشتریان باشد یا این که به شکایتی رسیدگی کند باید ضمن مشورت با مافوق خود بهره گیری از نصایح و تجربیات او به بینشی مناسب دست یابد تا بتواند مشتری ناراضی خود خوشحال و راضی نگه دارد. در این صورت می توان در هر مرحله از تجارت آگاهی های لازم را در اختیار مشتری قرار داد.
۲- از حوزه ی اختیارات من خارج است و یا کار من نیست؛
همان گونه که می دانیم تک تک افراد مشغول به کار در یک موسسه، باید همیشه آماده ی پاسخ گویی به نیازهای مراجعان باشند یا دست کم اطلاعات اندکی درمورد نیازهای یک مشتری داشته باشند. برای این کار می توانید نخست شماره تماس مشتری را از وی دریافت کنید، سپس با مدیر مربوط در مورد موضوع مشورت کنید و پس از یافتن راه حل در زودترین هنگام با مشتری تماس بگیرید.
۳- ممکن است در زمان بهتری تماس بگیرید؟ الان به هیچ وجه وقت ندارم؛
این جمله می تواند به شدت در تجارت کاستی ایجاد کند. اما کارکنان بیش از آن که فکرش را بکنید از آن استفاده می کنند. این گفته همیشه مثل تلنگری به ذهن مشتری است تا از خود بپرسد: "مشغول به چه کاری بوده اند؟ یا "آیا من در زمان صرف غذا تماس گرفته ام؟" مطمئن شوید که هیچ یک از کارکنان شما چنین جمله ای یا حتا جملات مشابه آن را به کار نمی برند.
۴- کامپیوتر من از کار افتاده است یا سرورهای ما دچار مشکل شده اند.
در واقع این مشکل نه تنها مشکل مشتریان نیست بلکه دلیلی برای معلق کردن خدمات نیز به شمار نمی آید. تجارت چه با نظارت افراد آگاه چه بدون آن، راه خود را پیش می گیرد. اما به هر صورت اگر مشکلی با کامپیوتر خود دارید باید از مشتری خود عذرخواهی کنید و ناتوانی خود را از کمک به آن ها ابراز کنید، سپس شماره تماس مشتری را یادداشت کنید و به محض رفع شدن مشکل با او تماس بگیرید و به او کمک کنید.
۵- پیام من را دریافت نکردید؟
آن زمان که تلفن ها را خود اشخاص جواب می دادند و فناوری عرصه ی ارتباطات را قبضه نکرده بود، اشخاص همیشه به نحوی می توانستند ادعا کنند که پیامی به دست شان نرسیده است. اما امروزه با پیشرفت فناوری و با وجود دستگاه هایی که این پیام ها را نمایش می دهند، این امر امکان پذیر نیست. همچنین نمی توان در آن هنگام که پیامی وجود ندارد تظاهر به پاسخ گویی به یک پیام کرد. اگر نمی توانید به پیامی به موقع و مودبانه پاسخ دهید، شایسته ترین کار عذرخواهی است. این روش بیش تر درمورد کسانی صادق است که عادت دارند در هنگامی که افراد به شبکه متصل نیستند مانند ساعت ۷ صبح و هنگام ناهار و ساعت ۱۰ شب؛ آن هنگام که احتمال حضور نداشتن فرد در شبکه زیاد است، پیام بفرستند. اما صحبت کردن از پیامی که هرگز ارسال نشده است، بسیار باورنکردنی است؛ چرا که دستگاه پیام نما همه ی پیام ها را به نمایش می گذارد.
۶- قبل از تماس با شما در انتظار به دست آوردن اطلاعات بیش تر بودم.
این جمله بهانه ای آشکار بیش نیست. همه می دانند که این هم شیوه ای برای گمراه کردن مشتری است. اگر قصد شما در واقع جمع آوری اطلاعات بیش تر باشد، حتما پیام الکترونیکی یا پیام صوتی فوری در این باره برای شخص ارسال خواهید کرد. این همان کاری است که هر کارمند باتجربه آن را نجام خواهد داد. با این بیانیه شما به گونه ای به مشتری خود توهین کرده و به او ناخواسته فهمانده اید که یا طرح و برنامه ی وی را در اولویت کاری قرار نداده اید و یا شما فردی شایسته برای انجام این کار نبوده اید. به هر حال اگر قصد پرهیز از پاسخ گویی به شخصی را دارید در این کار خلاقیت بیش تری به خرج دهید.
۷- سلام "پت" یا "سم" یا "مورگان" یا "تایلر" تشریف دارند؟
"کریس تسیر" (chris Tessier) مدیر روابط عمومی شرکت "پیتنی بوز" در استانفورد می گوید: "امروزه اسامی مشترک بین زن و مرد زیاد شده است. "سم" خلاصه ی اسم "سمانتا" است. اگر شما به اشتباه با شخصی تماس بگیرید که او نیز "سم" باشد، در مدت زمان کوتاهی متوجه می شود که تماس، به اشتباه برقرار شده است. پیش از برقراری این گونه تماس ها باید در صفحه ی وب شرکت ها فرد مورد نظر را جست و جو کنید و یا تحقیق کاملی درباره ی او داشته باشید. وظیفه ی خود را به خوبی انجام دهید تا بتوانید با اطمینان نام کامل افراد را به کار برید."
۸- لحظه ای صبر کنید تا صدای شما را بر روی بلندگوی تلفن بگذارم.
برای این کار هم چون کلید انتظار تلفن باید از مشتری اجازه بگیرید. بسیاری از متخصصان گمان می کنند که اگر مشتری به آن ها اجازه ی این کار را بدهد دیگر هیچ مشکلی وجود ندارد اما من، به شخصه، با این گونه مکالمات تلفنی مخالفم و آن ها را زشت و ناپسند می دانم. چون با استفاده از بلندگو به هر حال به خوبی نمی توان صدای مشتری را شنید و یا حتا تشخیص داد که چه کسی در حال صحبت است. به علاوه هیچ گاه متوجه نمی شوید که آیا کسی در حال استراق سمع مکالمه ی شما هست یا نه؟
۹- مطمئنم که او با شما تماس خواهد گرفت.
هرگز از طرف دیگران قول ندهید به عقیده ی من این کار بدین تنها برای اثبات وفاداری و خوش خدمتی انجام می شود. شما فقط باید در مورد رساندن پیام به شخص مورد نظر وفادار باشید نه این که درباره ی تماس او با مشتری قولی دهید.  قول دادن در مورد توجه دیگران به پیام مشتری به شما هیچ ارتباطی ندارد. چرا که اگر شخص با مشتری تماس حاصل نکند، شما مشتری را به گونه ای از خدمات خود نا امید کرده اید. چه بسا که موجبات رنجش او را فراهم کنید.
۱۰- همین الان از مراسم به خاک سپاری مادرم بازمی گردم.
من هرگز فکر نمی کردم که بیان اتفاقات غم انگیز به دیگران ضرورت داشته باشد. اما این مورد را خود تجربه کرده ام. روزی با یک فروشگاه اینترنتی برای خرید تماس گرفتم، اما آن ها تا ۳ هفته ی بعد جنس مورد نیاز را به من عرضه نکردند. پس از تماسی دوباره با مالک فروشگاه، اولین جمله ای که به زبان از وی شنیدم این بود: "درگیر مراسم به خاک سپاری مدیر فروشگاه بودیم" و چند لحظه بعد ادامه داد "اکنون از مراسم به خاک سپاری مادرم برمی گردم" برداشت من از این موضوع این بود که او تمام هم دردی های مرا پذیرفت اما دیگر فراموش کرد که من یک مشتری هستم. به خاطر داشته باشید که هیچ گاه مسایل شخصی را وارد مکالمات تجاری نکنید مگر این که مدتی مدید از زمان دوستی شما با یک مشتری گذشته باشد.

 

کارآفرینی و وضع کلان اقتصادی

اوضاع اقتصادی کشور چطور است؟
- خیلی خرابه و گرانی و بیکاری بیداد میکنه.
- هیچ کجا مثل این مملکت پول مفت در نمیاد.
- بخور ر ونمیری هست.
- پول زیاده ولی باید کله ات کار کنه.
- مردم واقعن گرسنه و بدبخت هستند.
و....
نظر شما چیه؟ آیا یکی از نظرهای فوق را دارید یا نظری متفاوت؟.من و شما زمانی میتوانیم در کار یا کاسبی خود موفق باشیم که نظر مثبتی نسبت به اوضاع اقتصادی کشور داشته بشیم.ممکن است بگویید:
- تورم بیداد میکند، بیکاری روزبروز بیشتر میشود واین حرفها را اقتصاددانها هم تایید می کنند، مگر میشود بدون توجه به نظر کارشناسان به آینده خوشبین بود؟
انسان کارآفرین طرح یا ایده خاصی را با توجه به شرایط موجود به اجرا می گذارد. کارآفرین کسی است که در شرایط واقعی موجود میتواند کالا یا خدماتی را عرضه کند که نیاز جامعه است، او ممکن است بگوید:
- چه خوب که تعداد زیادی جوینده کار داریم، من می توانم برای انتخاب همکاران خود حق انتخاب بیشتری داشته باشم.
- من هم با توجه با میزان تورم درآمد خود را بیشتر خواهم کرد.
- برای کالا یا خدمات من در هر شرایطی مشتری هست.
واقعیت اینست که من و شما هیچکدام کارشناس اقتصادی نیستیم و هر نظری هم که داشته باشیم غیر علمی خواهد بود. تازه اگر کارشناس هم باشیم باز نامطلوب بودن وضع اقتصاد کلان کشور به معنای این نیست که من و شما هم مجبوریم در صف فقرا بایستیم. روشنتر بگویم بد بودن اقتصاد کشور هرگز به این معنا نیست که کار و کاسبی یک انسان کارآفرین هم بد باشد. اگر شما کاسبی خوبی ندارید یعنی هنوز نتواسته اید کالا یا خدمات مناسبی را در اختیار مردمی که با آنها سرکار دارید قرار دهید.

اگر با قیمت مخالفت شد، تکلیف من چیست؟

برگرفته از کتاب کیمیای فروش - نویسنده: جفری گیتومر

کتاب کیمیای فروش، انتشارات سیته، ترجمه احمد روستا و رویا گذشتی

اشاره:

نکته‌ی مثبت در مخالفت با قیمت پیشنهادی شما این است که نشان می‌دهد مشتری راغب است خرید کند.این پرسش که قیمت چند است؟ بهترین نشانه محسوب می‌شود. حتی وقتی به من می‌گویند قیمت شما خیلی بالاست هم خوشحال می‌شوم.

 

اگر با قیمت مخالفت شد، تکلیف من چیست؟

نکته‌ی مثبت در مخالفت با قیمت پیشنهادی شما این است که نشان می‌دهد مشتری راغب است خرید کند.این پرسش که قیمت چند است؟ بهترین نشانه محسوب می‌شود. حتی وقتی به من می‌گویند قیمت شما خیلی بالاست هم خوشحال می‌شوم. فقط در چنین مواقعی نباید کنترل خود را از دست داد و برای جوش دادن معامله هر قیمتی را پذیرفت.

بسیار اتفاق افتاده است که فروشنده‌ای پیش از این که از او بخواهند ،قیمت محصولش را اعلام کرده است. این کار یکی از بدترین اشتباه‌هایی است که فروشندگان مرتکب می شوند.

چرا زود قیمت را رو کنیم و خود را در موضع ضعف قرار بدهیم؟

من راهکاری دارم که در بیشتر موردها کمک می‌کند تا محصولتان را با هر قیمتی که در نظر دارید، بفروشید.

کاری کنید که خریدار نتواند بگوید قیمت شما خیلی بالاست.

وقتی مشتری از شما پرسید: قیمت شما چند است؟در جواب بگویید:اجازه بدهید من چند پرسش از شما بپرسم.آن‌وقت پرسش‌هایی را که از قبل برای شناخت بهتر مشتری آماده کرده‌اید، بپرسید. به این ترتیب می‌توانید تخمین بزنید که با چه حدود قیمت موافق است.

توجه داشته باشید که درک درستی از نیاز، تمایلات و شرایط مشتری پیدا کنید و سپس مطمئن شوید که از ارزش محصول شما آگاهی کامل دارد. هرگز پیش از آن‌که از میزان علاقه‌مندی خریدار نسبت به محصول‌تان آگاهی داشته باشید، قیمت ارائه ندهید.

قیمت‌گذاری شما باید منطقی باشد. آن‌وقت می‌توانید بگویید که قیمت‌های ما منصفانه و مقطوع هستند. می‌توانستم فقط واژه‌ی مقطوع را بکار ببرم ولی استفاده از کلمه منصفانه شرایط پذیرش را آسان‌تر می‌کند.

وقتی پای تعیین قیمت در میان است، هر آنچه به زبان می‌آوریم، تاثیر‌گذار خواهد بود. در این جنگ روانی فروشنده باید روانشناس خوبی باشد تا بتواند معامله را به مسیر درستی سوق دهد.

نکته:اگر مشتری از شما خرید نکرد، تقصیر او نیست!

روش کار: از خریدار احتمالی پرسش‌هایی بپرسید که نشان‌دهنده نیازها و تمایل‌های او باشند. آن‌وقت بطور خلاصه ارزش‌های محصولتان را برشمارید و در پایان قیمت رااعلام کنید، سپس بدون مکث بگویید: خب، مطلب دیگری نیست؟

به‌خاطر داشته باشیدکه نقش فروشنده‌ها فقط این نیست که قیمت اعلام کنند، بلکه پلی هستند برای انتقال ارزش‌های محصول به خریدار؛ آن هم در جهتی که به انجام معامله ختم شود و نقطه‌ی آغاز این تلاش لحظه‌ای است که مشتری قیمت محصول را می‌پرسد.

پاسخ نهایی: به قیمتی که ارائه می‌دهید، ایمان داشته باشید. در جواب خریداری که ادعا می‌کند قیمت شما خیلی بالاست‌، بگویید: لازم شد نظر مشتری‌های قدیمی ما را بشنوید. ارائه چنین شواهدی موفقیت شما را تضمین می کند.

بحران اقتصادی – بهترین فرصت برای توسعه کسب‌و‌کار

بسیاری از مدیران، پس از بحران اقتصادی که تمام دنیا را فرا گرفته است با کاهش فروش و سود مواجه شده‌اند. بسیاری از مدیران دست روی دست گذاشته‌اند و منتظرند تا معجزه‌ای اتفاق بیافتد و کسب‌و‌کارشان رشد کند. ولی بیایید شرایط اقتصادی جدید حاکم بر دنیا را بهترین فرصت برای رشد و توسعه کسب‌و‌کار خود بدانیم.

حدود 40 سال پیش یعنی دهه 1970 میلادی، یکی از بدترین بحران‌های اقتصادی در طول تاریخ اتفاق افتاد. قیمت‌ها به‌شدت افزایش یافت و ساخت‌و‌ساز با رکود بی‌سابقه ای مواجه شد. اگر شما در آن دوران زندگی می‌کردید شاید به خود می‌گفتید: حال بدترین زمان برای توسعه کسب‌و‌کار است. ولی در همان شرایط کارآفرینانی مانند استیو جابز مدیر شرکت اپل، به موفقیت‌های بی‌نظیری دست یافتند. آنها طرز فکر متفاوتی نسبت به دیگران داشتند، آنها به خود گفتند: اکنون بهترین زمان برای رشد و توسعه است! یکی از مهمترین مشخصات کارآفرینان موفق آن است که هیچگاه منتظر بهترین فرصت نیستند. آنها همین امروز را بهترین فرصت می‌دانند. بسیاری از افراد موفق جهان مانند تام واتسون، مدیر شرکت آی.بی.ام یا توماس ادیسون، رشد خود را در بدترین شرایط ممکن آغاز کردند. آنها رویایی داشتند که حاضر نبودند به هیچ قیمتی از آن دست بکشند و همین رویا به آنان در شرایط دشوار روحیه می‌داد.

شرکت اچ.پی در سال 2010 یکی از موفق ترین شرکت‌های کامپیوتری بود. این شرکت در بدترین شرایط اقتصادی شرکت دل را پشت سر گذاشت و رشد قابل توجهی در سال‌های اخیر داشت. 

آقای اندی گرو مدیر افسانه‌ای که شرکت اینتل را از آستانه ورشکستگی نجات داد و آنرا به یکی از موفق‌ترین شرکت‌های کامپیوتری تبدیل کرد، کتابی با  نام "تنها بی پروایان پایدارند" نوشته است. در این کتاب توضیح داده شده که بسیاری از کسب‌و‌کارها هنگام مواجه شدن با شرایط جدید با دو انتخاب روبرو می‌شوند. انتخاب اول آن است که ساختار خودشان را تغییر ندهند و منتظر تغییر شرایط باشند. انتخاب دوم آن است که بلافاصله خودشان را با شرایط جدید وفق دهند. تغییرات نامطلوب، معمولا بهترین فرصت برای شرکت‌های گروه دوم است تا با ایجاد تغییرات لازم، رشد جدیدی را آغاز کنند. تمامی کسب‌و‌کارها با شرایطی روبرو می‌شوند که اندی گرو آنرا نقطه عطف راهبردی می‌نامد. در این شرایط بسیاری از آنان با سرعت به سمت سقوط و نابودی پیش می‌روند. ولی در همان زمان، شرکت‌های چابک و انعطاف‌پذیر دوران جدیدی از رشد را آغاز می‌کنند.

نکاتی برای رشد کسب و کار در شرایط کنونی

1- منتظر بهتر شدن کارتان نباشید! خودتان آنرا بهتر کنید!
در بازاریابی دو مفهوم بسیار مهم داریم: بازاریابی انفعالی و بازاریابی فعال. فرض کنید صاحب یک فروشگاه با کم شدن تعداد مشتریانش مواجه می‌شود. در بازاریابی انفعالی، او داخل فروشگاه منتظر می‌ماند تا مشتریان وارد شوند و سپس سعی می‌کند به آنها بیشتر بفروشد. ولی در بازاریابی فعال، صاحب فروشگاه خود پیشقدم می‌شود و کارهایی انجام می‌دهد تا افراد بیشتری وارد فروشگاه شوند. مثلا هر روز ویترین را تغییر می‌دهد، از تمامی محصولات خود عکس دیجیتال تهیه کرده، آنرا روی سی.دی ذخیره می‌کند و به مشتریان ارائه می‌کند، فروش‌های فوق العاده برگزار می‌کند، به کسانی که محصول خاصی را بخرند هدیه می‌دهد و حتی کاغذهای تبلیغاتی را چاپ می‌کند و در محدوده فروشگاه توزیع می‌کند و در آن تبلیغ از علاقه‌مندان می‌خواهد تا تاریخ معینی به فروشگاه مراجعه کنند و از مزایا یا  هدیه‌ای استفاده کنند.

2- از روش های نوین بازاریابی استفاده کنید.
اگر با فروش سر و کار دارید، هر روز روش‌های جدید بازاریابی را بیاموزید و در کار خود استفاده کنید. مثلا در جلسات مشاوره می‌بینم که غالب شرکت‌های بیمه، تنها از روش‌های سنتی بازاریابی تلفنی و بازاریابی حضوری استفاده می‌کنند که وقت زیادی به خود اختصاص می‌دهد و بازده کمی دارد. در کنار این روش‌ها می‌توان از بازاریابی مستقیم از طریق پست، ایمیل، پیامک یا ... استفاده کرد. مثلا می‌توان مقاله رایگان فوق العاده‌ای تهیه کرد که در آن انواع خدمات بیمه، به زبانی ساده و مختصر به مشتری معرفی می‌شود و آنرا برای افراد مختلف از طریق پست ارسال کرد. ایده خلاقانه‌تر آن است که خبرنامه ایمیلی تهیه شود و هر هفته برای علاقه‌مندان ارسال شود. در این خبرنامه اطلاعات مفید و باارزشی درباره سرمایه‌گذاری، انواع بیمه و ... ارائه کنید. خودتان را به عنوان متخصص و مشاور معرفی کنید و نه صرفا یک فروشنده. از کارت ویزیت خود به عنوان رسانه‌ای برای بازاریابی استفاده کنید. مثلا روی کارت ویزیت بنویسید: برای دریافت مقاله رایگان اشتباهات خریداران بیمه، به وب‌سایت ما مراجعه کنید.

3- پیام بازاریابی خود را تغییر دهید.
بازاریابی یعنی رساندن پیام مناسب از طریق رسانه مناسب به مخاطبان مناسب. بسیاری از مدیران چون به اندازه کافی با علم بازاریابی آشنا نیستند، وقتی از عملیات تبلیغاتی خود نتیجه مناسب را نمی‌گیرند، فقط اقدام به تغییر رسانه می‌کنند. یعنی مثلا در یک مجله آگهی می‌دهند و فروش تغییری نمی‌کند. سپس بلافاصله به این نتیجه می‌رسند که مشکل از آن مجله بوده است. آنها رسانه دیگری را جایگزین می‌کنند. مثلا از بیل بورد استفاده می‌کنند. ولی ترکیب مناسب این سه عنصر است که فروش را افزایش می‌دهد. شاید پیام مناسبی برای مخاطبان نداریم. تهیه پیام بازاریابی که باعث افزایش فروش شود، وقت و انرژی کافی می‌طلبد. ما باید بتوانیم در پیام بازاریابی، به این سوال مهم پاسخ دهیم که چرا مشتری باید ما را انتخاب کند، وجوه تمایز ما با رقیبان چیست؟ اگر هیچ حرفی برای گفتن نداریم، چگونه توقع داریم مشتری از ما خرید کند؟ خود را جای مشتری قرار دهید و فرض کنید که کسب و کارتان را نمی‌شناسید و اولین بار با تبلیغ خودتان مواجه می‌شوید. آیا تبلیغ شما مشتری را ترغیب می کند تا خرید کند، یا اینکه صرفا به ذکر مطالب کلی و بی‌ارزش پرداخته‌اید.

4- طیف مخاطبان را تغییر دهید.
یکی از بزرگترین اشتباهات بازاریابی آن است که فرض کنیم تمامی افراد می‌توانند مشتری ما باشند. هرچه بازار هدف را بزرگتر و کلی‌تر انتخاب کنیم کار فروش سخت‌تر می‌شود، زیرا هیچ ذهنیتی از مشتری نداریم و نمی‌توانیم پیام بازاریابی مناسبی داشته باشیم. شرکت‌های فراوانی توانسته‌اند با محدود ساختن طیف مخاطبان خود، بسیار سریع‌تر رشد کنند. مثلا اگر کار شما تولید شامپو است، می‌توانید شامپوی خاصی برای شناگران تولید کنید. همچنین می‌توانید به دنبال علاقه‌مندانی باشید که میزان خرید آنها بسیار بیشتر از دیگران است. من برای فروش کتابم بر مدیران شرکت‌ها متمرکز شده بودم. سپس بر دانشگاه‌ها و آموزشگاه‌ها متمرکز شدیم. تفاوت میزان خرید قابل توجه بود. حداقل سفارش دانشگاه ها 100 نسخه بود. یعنی به‌جای آنکه با سعی و تلاش فراوان، کتاب را به 100 مشتری متفاوت بفروشیم، می‌توانیم مشتری را پیدا کنیم که میزان هر سفارش او، معادل خرید 100 مشتری معمولی است!  

بنابرین انتخاب با شما است. می توانید در شرایط بحران اقتصادی روند قبلی خود را ادامه دهید و شاهد سقوط کسب و کار خود باشید و یا شرایط را در دست گرفته و بحران اقتصادی را بهترین فرصت برای رشد کسب و کار خود بدانید!

 

هفت نکته مهم برای فروش موثر از زبان دکتر احمد روستا

دکتر احمد روستا مدرس دروس مرتبط بازاریابی و مدیریت بازار در مقاطع کارشناسی و کارشناسی ارشد دانشگاه شهید بهشتی و استاد مهمان برخی از دانشگاههای دیگر تهران از جمله دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات تهران است. وی به عنوان پدر علم بازاریابی نوین ایران شناخته می شود.

در زیر به نقل هفت نکته مهم برای فروش موثر از زبان این استاد ارزشمند میپردازیم :

۱-Find out all you can about your prospective customers

اطلاعات لازم در مورد مشتریان احتمالی کسب کنید.

۲-Practice a powerful introduction

خود را با قدرت وشور و اشتیاق معرفی کنید.

۳-Ask questions, as these are any sales person’s very best friend

سوال بپرسید؛ سوالات خوب بهترین دوستان فروشنده اند.

۴-Develop empathy with your prospects and build rapport

با مشتریان احتمالی ،ارتباط و همدلی برقرار کنید.

۵-Hold back on your proposal(s) until you have heard their full story

تا زمانی که اطلاعات کافانی ندارید پیشنهادهایتان را آشکار نکنید.

۶-Use customer references, but carefully

از مشتریان معرف خود با دقت استفاده کنید.

۷-Sell your price! Never be ‘modest’ about your price, but support it and ‘sell’ it with the benefits you offer

قیمت هایتان را هم بفروشید. هرگز قیمت هایتان را تضعیف نکنید بلکه با منافعی که میرسانید از آن حمایت کنید.

منبع : وبلاگ احسان نصیری به نقل از اسلاید های دکتر احمد روستا

هدف تبلیغات سرگرم کردن یا خنداندن مخاطب نیست

در بسیاری موارد در بیلبوردها ، تیزرهای تبلیغاتی و حتی سایت ها با تبلیغاتی مواجه هستیم که سرگرم کننده و گاهی خنده دار به نظر می رسند ... و حتی تحسین همگان را بر می انگیزند ... اما سوال اینجاست : آیا این تحسین کنندگان خریدار کالا یا خدمات آن شرکت یا موسسه می شوند؟! آیا این آگهی که دقایقی شما را سرگرم کرده است ، اطلاعاتی از محصول (کالا یا خدمات) در اختیار شما قرار داده است که متقاعد خرید آن شوید؟!
به یک آگهی می رویم " زورو (Zoro) وارد صحنه می شود؛ با چند نفر می جنگد و در نهایت با اتومبیلی از صحنه فرار می کند و می گوید: ماشین خود را در قرعه کشی بانک برنده شدم" آگهی جذاب و سرگرم کننده ای است... اما آیا شما با دیدن این آگهی در این بانک حساب باز می کنید؟! یا در حال حاضر به خاطر دارید این آگهی مربوط به کدام موسسه بود؟
تبلیغی بر روی یک اتوبوس توجه مرا به خود جلب کرد " برای آقایانی که از سوزش و التحاب پس از اصلاح خسته شده اند " دقیقأ دست بر مشکل بسیاری از آقایان گذاشته و مزیت و هدف محصول را با بیانی ساده مطرح کرده است.
این تبلیغ ، تبلیغی است با هدف اصلی تبلیغات که به گفته بزرگان این امر ، هدف چیزی نیست جز فروش ، و فروش دوباره به مشتریان پیشین با کسب رضایت آنان و صداقت در گفتار.
گرفتاری در حصار تبلیغات سرگرم کننده و شعارهای کلیشه ای تبلیغات بسیاری از شرکت ها و موسسات را درگیر کرده و در راهی متضاد هدف آنان یعنی کسب سود و اعتبار بیشتر ، قرار داده است.
شعار کلیشه ای "کفشی از جنس دیگر" شعاری زیباست ؛ اما باز هم دلیلی برای خرید به شما ارائه نمی کند. نظر شما درباره این شعار چیست ؟ " کفشی که هرگز بوی بد پا را با آن تجربه نخواهید کرد؟!" مزیتی به شما ارائه می دهد و بی پرده سخن از تفاوت این کفش با سایر کفش ها می گوید... و تبلیغ و تبلیغات همین است و همین را می خواهد.
البته نباید فراموش کرد که چنانچه بیان هدف اصلی تبلیغ (بیان ویژگی های محصول ، مزایا و ... ) در غالب طنز و یا برنامه ای سرگرم کننده باشد که مخاطب را ملزم به تماشا نماید ، بسیار تاثیرگذار خواهد بود؛ در ادامه از مقاله ای برای بیان این دید و در واقع اثربخشی تبلیغ با اصولی ساده استفاده کرده ام :
اینکه شما درک کنید مشتریان شما چگونه هستند، بسیار مهم است.همچنین ، اینکه در آنسوی تبلیغ چه کسی تصمیم می گیردکه از شما خرید کند نیز مهم می باشد.بنابراین بسیار مهم و ضروریست که بدانید، روانشناسی مشتری شما به چه شکل می باشد.
کسی که آگهی تبلیغاتی شما را می خواند، چه پروسه ای به ذهنش خطور می کند؟ درک کردن کل این پروسه، شما را به هدفهایتان می رساند و تجارت شما را موفق ترمی کند. خود را جای مشتری بگذارید ، برای خرید به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟ چه دلایلی می خواهید ؟ همان را در تبلیغات بگویید ، بی پرده و راحت .
تئوریهای بسیاری را ارائه داده اند تا توسط آنها بتوان این پروسه را که وقتی شخص آگهی را می بیند و بعد برای خرید آن اقدام می کند را توضیح و توصیف کنند.
این پروسه ها سریع و فوری نیستند،اما به ترتیب و مرحله به مرحله هستند.

هر کسی که خرید و فروش (بخصوص فروش) را انجام می دهد باید با AIDA آشنا باشد.AIDA یک مدل ساده تبلیغات است که عبارتست از:

ـ جلب توجه(Attention)
ـ جذابیت) (Interest
ـ میل و اشتیاق (Desire)
ـ عمل خرید (Action)

این مدل پیشنهاد می کند که آگهی شما باید در وهله اول توجه مشتری را جلب کند ، سپس با تحریک او، میل و اشتیاق او را برای خرید کالا برانگیزد و سپس عمل او را در جهت خرید کالا، تحریک کند.(تحریک برای خرید کالا)
این مدل شما را راهنمایی می کند که چگونه آگهی خودتان را تنظیم کنید و آگهی شما را بصورت "فرمول" در می آورد. بازاریابهای موفق از فرمول AIDA برای ایجاد پایگاههای تبلیغاتی موفق پیروی می کرده اند. AIDA خوب است اما ، نه به این خوبی که ما گفتیم. مدل دیگر که طرفداران بسیاری دارد و بسیار جامع تر و کامل تر ازAIDA  می باشد ، مدل DAGMAR است. مراحل آن بسیار مشخص تر و جامع تر است ، پس استفاده از آن راحت تر از AIDA نیز می باشد.

 DAGMAR مخفف "Defining Advertising Goals for Measured      Advertising Results" می باشد. (مشخص کردن اهداف تبلیغات جهت بدست آوردن نتایج تبلیغاتی ارزیابی شده)
باز هم تکرار می کنم ، مشخص کردن اهداف تبلیغات ، براستی هدف شما از تبلیغ چیست ؟ مسلما هرچه باشد سرگرم کردن و خنداندن مخاطبین نخواهد بود ، هدف اصلی تبلیغ را مشخص کنید و در هر مرحله تکرار و تکرار کنید ، بعد از به اجرا در آوردن تبلیغ نتایج را با هدف خود مقایسه کرده و سپس ادامه دهید . . .
این بدین معناست که همه هدف شما از تبلیغ این است که چهار مرحله ذیل (به ترتیب) به مشتری بالقوه شما منتقل شود:

ـ آگاهی (Awareness)
ـ ادراک و فهم (Comprehension)
ـ مجاب شدن (Conviction)
ـ عمل خرید (Action)

اجازه بدهید تصور کنیم که شما یک کالا برای فروش دارید، اما مشتری هدف شما ، هیچ اطلاعی از آن ندارد . پس در مرحله اول ، شما او را از این محصول خود آگاه می کنید. بطور مثال شما این آگهی را در یک سایت پررفت و آمد (سایتی که ترافیک کاربران در آن وجود دارد) درج می کنید ، و یا در مجله ای با تیتری درشت تبلیغ می کنید .
مرحله دوم درک و فهم مشتری از کالای شماست. محصول شما چیست؟ محصول شما چه مزایا و امکاناتی دارد؟ مشتری شما چگونه می تواند به آن دسترسی پیدا کند؟ و این سوالات زمانی به او پاسخ داده می شوند که مشتری بالقوه شما، بر روی آگهی شما "کلیک" کند وبه صفحه ای دست پیدا کند که شامل جزئیات دقیقی از کالای شما باشد و یا جذب عنوان آگهی شما در مجله شده و به سراغ مطالعه متن آن می رود ..مرحله بعد ، مجاب شدن مشتری است. این مرحله بسیار مهم است. شما باید مشتری را درباره مزایای آن کالا متقاعد کنید. یکی از ابزارهای مهم و مفید در این مرحله، ارائه" ضمانت "می باشد. شاهد عینی یا مدارک مستند نیز از دیگر ابزارهای مهم و مفید در این مرحله هستند.اما در این کار صادق و امین باشید و بدانید عدم صداقت و بزرگنمایی خارج از واقعیت در دراز مدت برای شما نتیجه نخواهد داشت.
بعد از اینکه مشتری بالقوه با محصول شما متقاعد شد، در این مرحله وارد گام بعدی یعنی "خرید" می شود. ممکن است او در این مرحله درخواست هایی داشته باشد یا پیشنهاد خرید مجازی بدهد (در صورت امکان) یا اینکه بطور حقیقی از شما خرید کند.
شما برای ساختن پایگاه تبلیغاتی خود می توانید از هر "مدلی" استفاده کنید ، اما باید آن مدل یادآور این مساله برای شما باشد که "پروسه خرید" یک پروسه سریع نیست بلکه ، سلسله ای از اتفاقاتی است که در ذهن مشتری شما رخ می دهد. هر مرحله باید توسط مرحله قبلی شکل گیرد. برای یک فروش موفقیت آمیز ، هر مرحله مهم و حیاتی می باشد.
پس باید به این نتیجه رسید که بجای نوشتن عبارت "Buy Me" در تبلیغات ، باید تمرکز شما برای ساختن تبلیغاتی باشد که با یک مقدمه یا معرفی درباره کالای مورد فروش ، شروع شود و بعد مردم را متقاعد کند که چرا باید آنرا بخرند


منابع : عصر بازاریابی سنتی به پایان رسیده است – نوشته زیمن (مدیر سابق بازاریابی کوکاکولا 

بحران اقتصادی – بهترین فرصت برای توسعه کسب‌و‌کار

بسیاری از مدیران، پس از بحران اقتصادی که تمام دنیا را فرا گرفته است با کاهش فروش و سود مواجه شده‌اند. بسیاری از مدیران دست روی دست گذاشته‌اند و منتظرند تا معجزه‌ای اتفاق بیافتد و کسب‌و‌کارشان رشد کند. ولی بیایید شرایط اقتصادی جدید حاکم بر دنیا را بهترین فرصت برای رشد و توسعه کسب‌و‌کار خود بدانیم.

حدود 40 سال پیش یعنی دهه 1970 میلادی، یکی از بدترین بحران‌های اقتصادی در طول تاریخ اتفاق افتاد. قیمت‌ها به‌شدت افزایش یافت و ساخت‌و‌ساز با رکود بی‌سابقه ای مواجه شد. اگر شما در آن دوران زندگی می‌کردید شاید به خود می‌گفتید: حال بدترین زمان برای توسعه کسب‌و‌کار است. ولی در همان شرایط کارآفرینانی مانند استیو جابز مدیر شرکت اپل، به موفقیت‌های بی‌نظیری دست یافتند. آنها طرز فکر متفاوتی نسبت به دیگران داشتند، آنها به خود گفتند: اکنون بهترین زمان برای رشد و توسعه است! یکی از مهمترین مشخصات کارآفرینان موفق آن است که هیچگاه منتظر بهترین فرصت نیستند. آنها همین امروز را بهترین فرصت می‌دانند. بسیاری از افراد موفق جهان مانند تام واتسون، مدیر شرکت آی.بی.ام یا توماس ادیسون، رشد خود را در بدترین شرایط ممکن آغاز کردند. آنها رویایی داشتند که حاضر نبودند به هیچ قیمتی از آن دست بکشند و همین رویا به آنان در شرایط دشوار روحیه می‌داد.

شرکت اچ.پی در سال 2010 یکی از موفق ترین شرکت‌های کامپیوتری بود. این شرکت در بدترین شرایط اقتصادی شرکت دل را پشت سر گذاشت و رشد قابل توجهی در سال‌های اخیر داشت. 

آقای اندی گرو مدیر افسانه‌ای که شرکت اینتل را از آستانه ورشکستگی نجات داد و آنرا به یکی از موفق‌ترین شرکت‌های کامپیوتری تبدیل کرد، کتابی با  نام "تنها بی پروایان پایدارند" نوشته است. در این کتاب توضیح داده شده که بسیاری از کسب‌و‌کارها هنگام مواجه شدن با شرایط جدید با دو انتخاب روبرو می‌شوند. انتخاب اول آن است که ساختار خودشان را تغییر ندهند و منتظر تغییر شرایط باشند. انتخاب دوم آن است که بلافاصله خودشان را با شرایط جدید وفق دهند. تغییرات نامطلوب، معمولا بهترین فرصت برای شرکت‌های گروه دوم است تا با ایجاد تغییرات لازم، رشد جدیدی را آغاز کنند. تمامی کسب‌و‌کارها با شرایطی روبرو می‌شوند که اندی گرو آنرا نقطه عطف راهبردی می‌نامد. در این شرایط بسیاری از آنان با سرعت به سمت سقوط و نابودی پیش می‌روند. ولی در همان زمان، شرکت‌های چابک و انعطاف‌پذیر دوران جدیدی از رشد را آغاز می‌کنند.

نکاتی برای رشد کسب و کار در شرایط کنونی

1- منتظر بهتر شدن کارتان نباشید! خودتان آنرا بهتر کنید!
در بازاریابی دو مفهوم بسیار مهم داریم: بازاریابی انفعالی و بازاریابی فعال. فرض کنید صاحب یک فروشگاه با کم شدن تعداد مشتریانش مواجه می‌شود. در بازاریابی انفعالی، او داخل فروشگاه منتظر می‌ماند تا مشتریان وارد شوند و سپس سعی می‌کند به آنها بیشتر بفروشد. ولی در بازاریابی فعال، صاحب فروشگاه خود پیشقدم می‌شود و کارهایی انجام می‌دهد تا افراد بیشتری وارد فروشگاه شوند. مثلا هر روز ویترین را تغییر می‌دهد، از تمامی محصولات خود عکس دیجیتال تهیه کرده، آنرا روی سی.دی ذخیره می‌کند و به مشتریان ارائه می‌کند، فروش‌های فوق العاده برگزار می‌کند، به کسانی که محصول خاصی را بخرند هدیه می‌دهد و حتی کاغذهای تبلیغاتی را چاپ می‌کند و در محدوده فروشگاه توزیع می‌کند و در آن تبلیغ از علاقه‌مندان می‌خواهد تا تاریخ معینی به فروشگاه مراجعه کنند و از مزایا یا  هدیه‌ای استفاده کنند.

2- از روش های نوین بازاریابی استفاده کنید.
اگر با فروش سر و کار دارید، هر روز روش‌های جدید بازاریابی را بیاموزید و در کار خود استفاده کنید. مثلا در جلسات مشاوره می‌بینم که غالب شرکت‌های بیمه، تنها از روش‌های سنتی بازاریابی تلفنی و بازاریابی حضوری استفاده می‌کنند که وقت زیادی به خود اختصاص می‌دهد و بازده کمی دارد. در کنار این روش‌ها می‌توان از بازاریابی مستقیم از طریق پست، ایمیل، پیامک یا ... استفاده کرد. مثلا می‌توان مقاله رایگان فوق العاده‌ای تهیه کرد که در آن انواع خدمات بیمه، به زبانی ساده و مختصر به مشتری معرفی می‌شود و آنرا برای افراد مختلف از طریق پست ارسال کرد. ایده خلاقانه‌تر آن است که خبرنامه ایمیلی تهیه شود و هر هفته برای علاقه‌مندان ارسال شود. در این خبرنامه اطلاعات مفید و باارزشی درباره سرمایه‌گذاری، انواع بیمه و ... ارائه کنید. خودتان را به عنوان متخصص و مشاور معرفی کنید و نه صرفا یک فروشنده. از کارت ویزیت خود به عنوان رسانه‌ای برای بازاریابی استفاده کنید. مثلا روی کارت ویزیت بنویسید: برای دریافت مقاله رایگان اشتباهات خریداران بیمه، به وب‌سایت ما مراجعه کنید.

3- پیام بازاریابی خود را تغییر دهید.
بازاریابی یعنی رساندن پیام مناسب از طریق رسانه مناسب به مخاطبان مناسب. بسیاری از مدیران چون به اندازه کافی با علم بازاریابی آشنا نیستند، وقتی از عملیات تبلیغاتی خود نتیجه مناسب را نمی‌گیرند، فقط اقدام به تغییر رسانه می‌کنند. یعنی مثلا در یک مجله آگهی می‌دهند و فروش تغییری نمی‌کند. سپس بلافاصله به این نتیجه می‌رسند که مشکل از آن مجله بوده است. آنها رسانه دیگری را جایگزین می‌کنند. مثلا از بیل بورد استفاده می‌کنند. ولی ترکیب مناسب این سه عنصر است که فروش را افزایش می‌دهد. شاید پیام مناسبی برای مخاطبان نداریم. تهیه پیام بازاریابی که باعث افزایش فروش شود، وقت و انرژی کافی می‌طلبد. ما باید بتوانیم در پیام بازاریابی، به این سوال مهم پاسخ دهیم که چرا مشتری باید ما را انتخاب کند، وجوه تمایز ما با رقیبان چیست؟ اگر هیچ حرفی برای گفتن نداریم، چگونه توقع داریم مشتری از ما خرید کند؟ خود را جای مشتری قرار دهید و فرض کنید که کسب و کارتان را نمی‌شناسید و اولین بار با تبلیغ خودتان مواجه می‌شوید. آیا تبلیغ شما مشتری را ترغیب می کند تا خرید کند، یا اینکه صرفا به ذکر مطالب کلی و بی‌ارزش پرداخته‌اید.

4- طیف مخاطبان را تغییر دهید.
یکی از بزرگترین اشتباهات بازاریابی آن است که فرض کنیم تمامی افراد می‌توانند مشتری ما باشند. هرچه بازار هدف را بزرگتر و کلی‌تر انتخاب کنیم کار فروش سخت‌تر می‌شود، زیرا هیچ ذهنیتی از مشتری نداریم و نمی‌توانیم پیام بازاریابی مناسبی داشته باشیم. شرکت‌های فراوانی توانسته‌اند با محدود ساختن طیف مخاطبان خود، بسیار سریع‌تر رشد کنند. مثلا اگر کار شما تولید شامپو است، می‌توانید شامپوی خاصی برای شناگران تولید کنید. همچنین می‌توانید به دنبال علاقه‌مندانی باشید که میزان خرید آنها بسیار بیشتر از دیگران است. من برای فروش کتابم بر مدیران شرکت‌ها متمرکز شده بودم. سپس بر دانشگاه‌ها و آموزشگاه‌ها متمرکز شدیم. تفاوت میزان خرید قابل توجه بود. حداقل سفارش دانشگاه ها 100 نسخه بود. یعنی به‌جای آنکه با سعی و تلاش فراوان، کتاب را به 100 مشتری متفاوت بفروشیم، می‌توانیم مشتری را پیدا کنیم که میزان هر سفارش او، معادل خرید 100 مشتری معمولی است!  

بنابرین انتخاب با شما است. می توانید در شرایط بحران اقتصادی روند قبلی خود را ادامه دهید و شاهد سقوط کسب و کار خود باشید و یا شرایط را در دست گرفته و بحران اقتصادی را بهترین فرصت برای رشد کسب و کار خود بدانید!

منبع: مدیر سبز

 

یک کارآفرین آلمانی

هاینز هورست دیشمان کارآفرین آلمانی است که اداره بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای کفش اروپا به نام‌هاینریش دیشمان را بر عهده دارد. وی با ثروت 3.4 میلیارد دلار در جایگاه صد و نود و هفتم ثروتمندان جهان در سال 2010 قرار دارد.

 

هاینز هورست دیشمان در 30 سپتامبر سال 1926 در شهر اسن-بروبک در آلمان متولد شد. وی پسر‌هانریش دیشمان یک خرده فروش کفش بود.‌هاینز هورست چهار خواهر دیگر هم داشت. پدر او در سال 1913 یک فروشگاه کفش تاسیس کرده بود که پس از مرگ زودهنگامش در سال 1940 آن را برای همسرش،‌ جولی،‌ به ارث گذاشت.
هاینز هورست دیشمان در سال 1943 به ارتش آلمان در جنگ جهانی دوم فرستاده شد. او در سال 1945 در حالی که به شدت زخمی‌شده بود به خانه بازگشت. وی سپس در شهر بن و دوسلدورف به تحصیل علوم الهی و پزشکی پرداخت. دیشمان در سال 1951 موفق به دریافت مدرک پزشکی خود شد. وی پس از اتمام تحصیل 5 سال را در حوزه کلینیکی و با تمرکز بر بخش ارتوپدی فعالیت کرد. دیشمان در کنار کار پزشکی خود همچنان کسب و کار خانوادگی خرده‌ فروشی کفش را در گوشه ذهن خود داشت. به همین دلیل، دیشمان در سال 1956 کسب و کار خانوادگی را به‌دست گرفت و در نهایت آن را تبدیل به بزرگ‌ترین خرده‌ فروش کفش در سرتاسر اروپا کرد. او به عنوان مدیر عامل شرکت یک سیستم جدید مدیریت مواد اولیه را معرفی کرد که به این شکل توانست رقبا را پشت سر بگذارد.
شرکت دیشمان در حال حاضر در 16 کشور جهان فعالیت دارد و به خصوص در میان افراد جوان شهرت زیادی کسب کرده است. نکته قابل توجه محصولات شرکت دیشمان قیمت‌های معقول آن است که برای اکثر افراد قابل پرداخت است. این شرکت که دفتر مرکزی آن در شهر اسن واقع شده به فروش کفش و پوشاک می‌پردازد. در حال حاضر بیش از 25 هزار نفر برای این شرکت مشغول به کار هستند.
دیشمان در سال 1999 از کار خود کناره‌گیری کرد و اداره امور روزانه شرکت را به پسرش هنری سپرد.
هاینز هورست دیشمان همسر خود را از دست داده است. وی چهار فرزند دارد و در حال حاضر ساکن شهر اسن است.‌هاینز هورست دیشمان به کوهنوردی، اسکی، موسیقی علاقه دارد. او همچنین ویلن می‌نوازد. دیشمان فردی خیر است که به طور مداوم مبالغ زیادی را به سازمان‌های انسان دوستانه اهدا می‌کند.‌
هاینز هورست دیشمان تاکنون جوایز زیادی را دریافت کرده که شامل دکترای افتخاری دانشگاه چرچ در سال 2010، جایزه «لوتر رز» بنیاد مارتین لوتر‌، به پاس فعالیت‌های اجتماعی و خیریه‌، در سال 2008، جایزه ملی رهبری از مجمع اقتصادی آلمان در سال 2008 و نشان لیاقت فدرال بزرگ در سال 2006 می‌شود.

 

رسم خوب اوج گرفتن

عقاب وقتی می‌خواهد به ارتفاع بالاتری صعود کند، در لبه‌ی یک صخره، به انتظار یک اتفاق می‌نشیند!

می‌دانید اتفاق چیست؟

گردبادی که از رو‌به‌رو بیاید!

عقاب به محض این‌که ‌آمدن گردباد را حس‌کرد، بال‌های خود را می‌گشاید و اجازه می‌دهد ‌باد، او را با خود بلند کند.

به محض این‌که طوفان قصد سرنگونی عقاب را کرد، این پرنده‌ی بلند‌پرواز، سر خود را به‌سوی آسمان بلند می‌کند و عمود بر طوفان می‌ایستد و مانند گلوله‌ی توپی، به سمت بالا پرتاب‌می‌شود. او آن‌قدر با کمک باد مخالف، اوج‌می‌گیرد تا به ارتفاع موردنظر برسد و آن‌گاه با چرخش خود به‌سوی قله‌ی موردنظر، در بالاترین نقطه‌ی کوهستان، مأوا می‌گزیند.

خوب به شیوه‌ی عقاب برای بالارفتن دقت کنید. او منتظر حادثه می‌ماند، حادثه‌ای که برای مرغ‌های زمینی، یک مصیبت و بلاست. او منتظر طوفان می‌نشیند تا از انرژی پنهان در گردباد، به نفع خود استفاده کند.

وقتی طوفان از راه می‌رسد، عقاب به‌جای زانوی غم بغل‌گرفتن و در کنج سنگ‌ها پناه‌گرفتن، جشن می‌گیرد و خود را به بالاترین نقطه‌ی وزش باد می‌رساند و از آن‌جا، سنگین‌ترین ضربه‌های گردباد را به نفع خود به‌کار می‌گیرد؛ عقاب از نیروی مهاجم، به نفع خویش استفاده می‌کند.

او نه‌تنها از نیروی مخالف نمی‌هراسد، بلکه منتظر آن نیز می‌نشیند‌ چراکه می‌داند این انرژی پنهان در نیروی مخالف است که می‌تواند او را به فضای بالاتر پرتاب کند.

انرژی اوج، به رایگان به کسی داده نمی‌شود. به‌طور اساسی در قانون بقای طبیعت، تقلای بقای نیروهای منفی، ایجاب می‌کند که تعداد نیروهای مخالف در زندگی، همیشه بیش‌تر از جریان موافق شما باشد.

پس اگر قرار است نیروی کمکی برای صعود شما حاصل گردد، قاعدتاً باید این نیرو از سوی مخالفان شما تأمین شود‌ بنابراین وقتی اتفاقی خلاف میل شما رخ‌می‌دهد، به‌جای عقب‌نشینی و سرخوردگی و واگذار کردن میدان، بی‌درنگ عقاب‌گونه جشن بگیرید و این رخداد ناخوشایند را به فال نیک گرفته و سعی‌کنید ‌در لابه‌لای این حادثه‌ی به‌ظاهر نامطلوب ، خواسته و طلب موردنظر خود را پیدا کنید و با استفاده از نیروی مخالف، خود را به خواسته‌ی خویش نزدیک سازید.

نیرویی که قرار است باعث صعود شما در زندگی شود، توسط همان کسانی فراهم می‌شود که درحال حاضر، مخالف جدی شما هستند و قصد نابودی‌تان ‌را دارند.

این شما هستید که باید منتظر فرصت باشید و با تأمل و آمادگی و صبر و تدبیر به‌موقع، از این نیرو برای بالا‌رفتن و اوج‌گرفتن استفا‌ده کنید.

پس هرگز از وجود سختی و زحمت و نیروی مخالف در زندگی و کار و تحصیل و... خود گله‌مند نباشید. این‌ها مخازن انرژی پرواز شما هستند و اگر نباشند، شاید هرگز صعودی در زندگی‌تان حاصل نگردد.

به‌جای دست روی دست گذاشتن و از وجود مشکل‌ها و مخالفت‌ها گله‌‌کردن، کمی چشم دل خود را باز کنید و به حکمت پنهان در مصیبت‌ها و سختی‌های زندگی بیندیشید.

خالق هستی با هیچ موجودی حتی بدترین مخلوقات عالم هم دشمنی ندارد و اگر اتفاقی رخ‌می‌دهد که به‌ظاهر، آزاردهنده و ناخوشایند است، شک نکنید که او در هر‌چه رقم می‌زند، خیر و برکت و سعادت پنهان است. این ما هستیم که باید شجاعت رویارویی با جریان‌های مخالف را داشته باشیم و در وقت مناسب، بال‌های خود را بگشاییم و چرخش صعود خود به سمت بالا را تجربه کنیم.

10 نگرش که مانع پیشرفت در زندگی می شود

من تا کنون در مورد عقاید مختلف در انسان های متفاوت، صحبت های زیادی کرده ام و حرف های زیادی با شما در این مورد که چگونه می توانید عقاید خود را در جهت بهبودی زندگیتان تغییر دهید، بیان نموده ام. برخی از افراد هستند که دارای نگرش های غلطی در زندگی می باشند و من تصور میکنم که دیگر نوبت به آن رسیده باشد که چند نمونه از این موارد را مخاطب قرار داده و سعی در رفع آنها داشته باشیم. 

مابقی را در ادامه مطلب بخوانید