روند خرید مشتری از فروشنده

روند خرید مشتری از فروشنده

بسیاری از فروشندگان از خود می پرسند چرا بعضی مشتریان از من خرید می کنند و بعضی فقط به فروشگاه من سری می زنند و بدون خرید فروشگاه را ترک می کنند ، می خواهیم بصورت کلی و اجمالی روند خرید مشتری را بررسی کنیم :

مشتری در سه مرحله نسبت به خرید و یا عدم خرید خود قضاوت و تصمیم گیری می کند:

1-    یک سوم قضاوت مشتری در مرحله ورود به فروشگاه انجام می شود که این قضاوت بر مبنای عوامل زیر است :

الف – ظاهر فروشنده که بایستی برازنده و مرتب باشد ، نیازی نیست حتما لباس شما از برندهای مشهور و معروف باشد یا عطرهای گرانقیمت زده باشید بلکه باید ظاهر شما آراسته ، مرتب و تمیز باشد همچنین وضعیت مو و زیورآلات شما باید متناسب با محیط کار شما باشد اگر محیط کار شما نسبتا رسمی و اداری است پوشیدن کفش اسپرت و پیراهن یقه باز و زیور های طلا بخصوص برای مردان باعث ایجاد جو نامناسب در تصمیم گیری مشتریان خواهد شد.

ب -  ظاهر فروشگاه : منظور از ظاهر فروشگاه نوع چیدمان کالاها ، تمیزی محیط و نوع نور پردازی محیط می باشد که بسیار در تصمیم گیری مشتری موثر است ، در نظر بگیرید اگر داخل یک فروشگاه تاریک و یا کثیف باشد آیا یک خانم تمایلی برای دیدار از کالاهای داخل فروشگاه خواهد داشت؟

2-    یک سوم بعدی قضاوت مشتری مربوط به نحوه برخورد فروشنده با مشتری است ، این بارها برای همه ما اتفاق افتاده که برای خرید به یک فروشگاه مراجعه کرده و بدلیل برخورد بسیار بد و یا بی تفاوتی فروشنده با ناراحتی آن فروشگاه را ترک کرده ایم ، باید بیاد داشته باشیم که کار و کسب ما با وجود مشتری رونق دارد و چنانچه مشتری وجود نداشته باشد ماهم شغلی نخواهیم داشت بنابراین باید در موقع مراجعه مشتری با تمام وجود و در نهایت ادب و نزاکت اطلاعات درخواستی را در اختیار مشتری بگذاریم در این حالت است که میتوانیم توقع داشته باشیم مشتری بجای رقبا از ما خرید نماید.

3-    و اما سومین عامل اصلی در قضاوت مشتری برای خرید اطلاعات فنی فروشنده راجع به کالای خود است ، این عامل بسیار مهم بوده و چنانچه مشتری احساس کند فروشنده نسبت به کالایی که به او ارائه می کند تسلط کافی ندارد قطعا از خرید منصرف خواهد شد بنا براین سعی کنید اطلاعات خود را به حد کامل برسانید ، سعی کنید آخرین بروشورها و اطلاعات را مطالعه کنید ، از اینترنت اطلاعات بگیرید و گزارشات و مقالات موجود در نشریات را راجع به کالاهای خود با دقت مطالعه کنید .

اینها عواملی هستند که به شما کمک می کنند بتوانید تاثیر بهتر و بیشتری بر روی مشتری خود داشته ، و فروش بهتری داشته باشید.

با آرزوی موفقیت

محمدرضا امین

89/11/11